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商業(yè)模式這個話題在當今的市場競爭中已經變得越來越重要。很多企業(yè)通過引入新的創(chuàng)業(yè)模式來保持持續(xù)的變革和保持創(chuàng)新能力。從而實現了企業(yè)的再一次飛躍。然而當我們去談論商業(yè)模式這個詞匯時，會發(fā)現對于很多中小型企業(yè)的經營者和管理者來說，商業(yè)模式是一個既熟悉又陌生的詞語。熟悉在于我們都清楚一個好的商業(yè)模式對公司的良性發(fā)展起到了十分重要的作用。陌生在于我們并不知道該如何審視自己公司的商業(yè)模式。又或者說我們該如何來描述自己公司的商業(yè)模式。

1商業(yè)模式是什么？

查閱過一些相關的書籍，很多專業(yè)學者對于商業(yè)模式都有著不同的解讀。對于實體型企業(yè)來說，遠大方略管理咨詢公司小編比較認同其中一種論述。它是這樣定義商業(yè)模式的，商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價值、傳遞價值和獲得價值的基本原理。（這和陳春花老師在《經營的本質》中對于經營的理解是相契合的。）商業(yè)模式為企業(yè)的各種利益相關者，如供應商、客戶、其他合作伙伴、企業(yè)內的部門和員工等提供了一個將各方交易活動相互鏈接的紐帶。一個好的商業(yè)模式總能夠體現為獲得資本和產品市場認同的企業(yè)價值。

2為什么商業(yè)模式很重要？

商業(yè)模式的概念興起于上世紀90年代，這個時期的顯著特征是通信行業(yè)開始慢慢進入人們的生活，隨著通信設備或網絡的逐漸普及，使得企業(yè)在各戰(zhàn)略模塊的加工、儲存和共享信息變得越來越便宜。使得公司在經營上有了更多的選擇：價值鏈拆分和重組，新型的產品和服務出現，新的銷售渠道等等在加速全球化的同時，也加劇了企業(yè)之間更為激烈的競爭。與此同時，為了適應這個時代的變化，很多新的經營方式也應運而生。換言之，今天的公司在面對做什么、怎么做，給誰做這些問題上有了更多的選擇。

這就意味著對于企業(yè)經營者來說，他們有了更多的方式來規(guī)劃自己的企業(yè)，于是，在每個行業(yè)或領域都產生了很多新的商業(yè)模式。在以前那個求大于供的暴利年代，很多公司的商業(yè)模式大同小異，只要干就好了，都可以很好的盈利。但是在今天，僅僅去尋找一個還處于“藍海”的行業(yè)是遠遠不夠的，你還需要設計一個具有競爭力的商業(yè)模式。因為在競爭日益激烈，商業(yè)模式能夠被快速復制的年代，企業(yè)需要進行不斷的商業(yè)模式創(chuàng)新才能獲得持續(xù)性的戰(zhàn)略優(yōu)勢。所以，對于每一家公司來說，必須深入的了解公司的商業(yè)模式與內部不同要素之間的關系，以及所在行業(yè)的定位，才能夠在自己的商業(yè)模式不被復制之前進行重新的審視和創(chuàng)新。

3商業(yè)模式構成9大模塊：

① 客戶細分：客戶細分是用來描述一家企業(yè)想要接觸或服務的不同人群或組織。

客戶構成了商業(yè)模式的核心。沒有客戶，就沒有企業(yè)可以長久存活。為了更好的滿足客戶，企業(yè)可能把客戶分為不同的細分領域，每個細分領域的客戶具有共同的需求、共同的行為和其他共同的屬性?？蛻艏毞挚梢远x為一個或多個細分領域。企業(yè)必須作出合理的決策，到底該服務哪些細分群體，該忽略哪些細分群體。一旦做出決策，就可以憑借對特定客戶群體需求的深刻理解，設計相對應的商業(yè)模式。

小結：在選擇客戶細分時，需要認真思考我們正在為誰創(chuàng)造價值？誰是我們重要的客戶？就像一個池塘里的魚雖然有很多，但是你要明白不是所有魚都是你的目標，除非你擁有相對稱的資源來支撐。所以在我們還小時，要找到適合自己的那類魚，因為只有這樣，你才能夠更加專注的思考他們的共性需求是什么，采用什么樣的方式才能效率較高、效果較好。

② 價值主張：價值主張是用來描述為特定客戶細分創(chuàng)造價值的系列產品和服務。

價值主張是客戶選擇一家公司而非另一家公司的原因，他解決了客戶的困擾或者滿足了客戶的需求。每個價值主張都包含可選系列產品和服務，以迎合特定客戶細分群體的需求。所以在這個意義上，價值主張是公司提供給客戶的受益集合或收益系列。有些價值主張可能是創(chuàng)新的，會表現為一個新的或者具有破壞性的產品或服務。而另一些可能與現存市場產品或服務類似，只是增加了功能和特性。

小結：在客戶細分確定以后，價值主張的設計要認真研究細分客戶群體的特點和共性需求，根據客戶的痛點設計對應的產品系列和服務方式來進行匹配。在這個研究的過程要反復思考：企業(yè)的價值主張所呈現的產品和服務是否能夠真正的為客戶帶來價值？是否真正可以幫助他解決什么樣的難題？企業(yè)因客戶而存在，所以，企業(yè)的價值主張是基于我們對客戶需求的理解和解讀通過產品和服務所作出的反饋，這就需要我們充分的發(fā)揮想象力和創(chuàng)造力，以超出客戶期待的產品和服務來滿足客戶的需求。

③ 渠道通路：渠道通路用來描繪公司是如何溝通、接觸其客戶細分而傳遞其價值主張。

溝通、分銷和銷售這些渠道構成了公司相對客戶的接口界面。渠道通路是客戶接觸點，它在客戶體驗中扮演著重要角色。

渠道通路包含以下功能 ：提升產品或服務在客戶中的認知；幫助客戶評估其價值主張；協助客戶購買特定產品和服務；向客戶傳遞價值主張；提供售后客戶支持。

小結：通過哪些渠道可以接觸我們的客戶細分群體？我們現在如何接觸他們？我們的渠道如何整合？哪些渠道有效？哪些渠道成本效益較好？如何把我們的渠道與客戶的例行程序進行整合？渠道管理的訣竅是在不同類型渠道之間找到適當的平衡，并整合它們來創(chuàng)造令人滿意的客戶體驗，同時使收入較大化。

④ 客戶關系：客戶關系用來描繪公司與特定客戶細分群體建立的關系類型。

企業(yè)應該弄清楚希望和每個客戶細分群體建立的關系類型?？蛻絷P系范圍可以從個人到自動化。商業(yè)模式所要求的客戶關系深刻地影響著全面的客戶體驗。

客戶關系類型：個人助理、專業(yè)個人助理、自助服務、自動化服務、社區(qū)服務、共同開發(fā)等。

小結：每個客戶細分群體希望我們與之建立和保持何種關系？哪些關系我們已經建立了？這些關系成本如何？如何把它們與商業(yè)模式的其余部分進行整合？

⑤ 收入來源：收入來源構造模塊用來描繪公司從每個客戶群體中獲取的現金收入（需要從創(chuàng)收中扣除成本）

如果客戶是商業(yè)模式的心臟，那么收入來源就是動脈。企業(yè)必須問自己，什么樣的價值能夠讓各客戶細分群體真正愿意付款？只有回答了這個問題，企業(yè)才能在各客戶細分群體上發(fā)掘一個或多個收入來源。每個收入來源的定價機制可能不同，例如固定標價、談判議價、拍賣定價、市場定價、數量定價或收益管理定價等。

一個商業(yè)模式可以包含兩種不同類型的收入來源 ：

1. 通過客戶一次性支付獲得的交易收入。

2. 經常性收入來自客戶為獲得價值主張與售后服務而持續(xù)支付的費用。

小結：什么樣的價值能讓客戶愿意付費？他們現在付費買什么？他們是如何支付費用的？他們更愿意如何支付費用？每個收入來源占總收入的比例是多少？企業(yè)因為所賣的產品和服務能夠為客戶有價值，所以，客戶會選擇向企業(yè)付款；就像企業(yè)的供應商、合作伙伴、員工因為能夠為企業(yè)提供有價值的產品和服務，企業(yè)才會向他們付款。1個收入來源，N個支付方向，其本質就是如何設計收支來源來解決企業(yè)如可賺錢的問題。同時，收支方式的不同，決定了定價機制的不同，這就造成了同一品類的產品和服務因為設計了不同的收支方式和定價機制，造成了在不同條件下創(chuàng)造不同的價值。

⑥ 核心資源：核心資源用來描繪讓商業(yè)模式有效運轉所必需的重要因素。

每個商業(yè)模式都需要核心資源，這些資源使得企業(yè)組織能夠創(chuàng)造和提供價值主張、接觸市場、與客戶細分群體建立關系并賺取收入。不同的商業(yè)模式所需要的核心資源也有所不同。芯片制造商需要資本集約型的生產設施，而芯片設計商則需要更加關注人力資源。核心資源可以是實體資產、金融資產、知識資產或人力資源。核心資源既可以是自有的，也可以是公司租借的或從重要伙伴那里獲得的。

小結：我們的價值主張需要什么樣的核心資源來支撐？我們的渠道通路需要什么樣的核心資源來支撐？我們的客戶關系需要什么樣的核心資源來支撐？收入來源需要什么樣的核心資源來支撐？企業(yè)的資源是有限的，如何來實現資源的效益較大化是每一家企業(yè)需要認真思考的事情，在經營層面和管理層面的決策要保持和商業(yè)模式的高度一致性，并且不斷的通過財務結果來驗證和優(yōu)化我們的商業(yè)模式。

⑦ 關鍵業(yè)務：關鍵業(yè)務用來描繪為了確保其商業(yè)模式可行，企業(yè)必須做的重要的事情。

任何商業(yè)模式都需要多種關鍵業(yè)務活動。這些業(yè)務是企業(yè)得以成功運營所必須實施的重要的動作。正如核心資源一樣，關鍵業(yè)務也是創(chuàng)造和提供價值主張、接觸市場、維系客戶關系并獲取收入的基礎。而關鍵業(yè)務也會因商業(yè)模式的不同而有所區(qū)別。例如對于微軟等軟件制造商而言，其關鍵業(yè)務包括軟件開發(fā)。對于戴爾等電腦制造商來說，其關鍵業(yè)務包括供應鏈管理。對于麥肯錫咨詢企業(yè)而言，其關鍵業(yè)務包含問題求解。

小結：我們的價值主張需要哪些關鍵業(yè)務來支撐？我們的渠道通路哪些關鍵業(yè)務來支撐？我們的客戶關系哪些關鍵業(yè)務來支撐？收入來源哪些關鍵業(yè)務來支撐？所以對于每一位經營者而言，對于問題的處理要能夠站在基于核心業(yè)務流程的角度來解決問題。關鍵在于要能夠識別哪些業(yè)務流程的價值效益較高，這決定了企業(yè)資源的如何分配和使用。

⑧ 關鍵合作：關鍵合作構造模塊用來描述讓商業(yè)模式有效運作所需的供應商與合作伙伴的聯盟。

企業(yè)會基于多種原因打造合作關系，合作關系正日益成為許多商業(yè)模式的基石。很多公司創(chuàng)建聯盟來優(yōu)化其商業(yè)模式、降低風險或獲取資源。

合作關系可以分為以下四種類型 ：

1）在非競爭者之間的戰(zhàn)略聯盟關系 ；

2）在競爭者之間的戰(zhàn)略合作關系 ；

3）為開發(fā)新業(yè)務而構建的合資關系 ；

4）為確保可靠供應的購買方，供應商關系。

小結：誰是我們的重要伙伴？誰是我們的重要供應商？我們正在從伙伴那里獲取哪些核心資源？合作伙伴都執(zhí)行哪些關鍵業(yè)務？其本質在于如何設計利益相關方的合作關系來實現企業(yè)的資源和業(yè)務的優(yōu)化，降低運營成本和收支風險，來實現效益較大化。

⑨ 成本結構：成本結構用來描繪運營一個商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本。

這個構造模塊用來描繪在特定的商業(yè)模式運作下所引發(fā)的重要的成本。創(chuàng)建價值和提供價值、維系客戶關系以及產生收入都會引發(fā)成本。這些成本在確定關鍵資源、關鍵業(yè)務與重要合作后可以相對容易地計算出來。然而，有些商業(yè)模式，相比其他商業(yè)模式更多的是由成本驅動的。

成本驅動的商業(yè)模式：側重于在每個地方盡可能地降低成本。這種做法的目的是創(chuàng)造和維持經濟的成本結構，采用低價的價值主張、程度自動化和廣泛外包。

價值驅動的商業(yè)模式：有些公司不太關注特定商業(yè)模式設計對成本的影響，而是專注于創(chuàng)造價值。增值型的價值主張和高度個性化服務通常是以價值驅動型商業(yè)模式為特征的。

小結：什么是我們商業(yè)模式中重要的固有成本？哪些核心資源花費較多？哪些關鍵業(yè)務花費較多？企業(yè)要想進行有效的降本增效，就需要去認真審視自己的商業(yè)模式和成本結構，并且通過財務結果不斷的驗證和創(chuàng)新商業(yè)模式，然后通過解決經營層面的問題來降低運營層面管理復雜度的問題，才能真正意義上的幫助管理人員去實現內部運營的降本增效。

商業(yè)模式的關鍵價值在于為企業(yè)設計出一套可復制自己的方法來實現企業(yè)的快速、有效的擴張。并且這套方法很難被其他企業(yè)復制。就如同管理學大師彼得·德魯克的所說："當今企業(yè)之間的競爭，不是產品和服務之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭。"