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企業(yè)問題診斷

深圳市譽恒達科技有限公司銷售業(yè)務快速復制咨詢案例

2021-04-12

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一、項目背景

1、深圳市譽恒達科技有限公司專注于以條碼掃描技術(shù)為核心的條碼掃描數(shù)據(jù)傳輸平臺, 條碼掃描槍產(chǎn)品涵蓋交通運輸業(yè)、郵電通訊業(yè)、物流行業(yè)、行政執(zhí)法、零售業(yè)、電力行業(yè)、醫(yī)藥行業(yè)以及電子商務等諸多領域

2、現(xiàn)有銷售人員50余人，真準備國內(nèi)區(qū)域布局，并積極儲備和擴建營銷隊伍，快速進行業(yè)務復制。

二、客戶核心需求

1、梳理設計銷售打法，形成清晰的銷售模式及作業(yè)流程，并編制成銷售SOP手冊。

2、指導國內(nèi)區(qū)域市場布局，并輔導營銷隊伍擴編和人才培養(yǎng)，支撐公司業(yè)務復制和放大。

三、解決思路、舉措及實施過程簡述

1、系統(tǒng)分析業(yè)務模式及銷售業(yè)態(tài)，深入分析客戶類型及采購特質(zhì)。

(1) 深入解讀深圳市譽恒達科技有限公司戰(zhàn)略及業(yè)務模式，其業(yè)務模式如下圖所示：

(2) 分析深圳市譽恒達科技有限公司客戶特質(zhì)，并進行客戶分類：

(3) 結(jié)合深圳市譽恒達科技有限公司不同類型客戶，其項目開展及采購特質(zhì)如下：

(4) 建立深圳市譽恒達科技有限公司客戶分類分級標準，具體標準如下：

(5) 結(jié)合不同客戶采購特質(zhì)，針對設計客戶開發(fā)及服務流程，如下所示：

(6) 實施銷售過程標準化，組織營銷團隊編寫《大客戶銷售SOP手冊》、《普通客戶銷售SOP手冊》，并以此訓練銷售團隊，實現(xiàn)人才復制。

(7) 幫助深圳市譽恒達科技有限公司進行華東（昆山、廈門）、華中（武漢、鄭州）等區(qū)域分公司布局，組建大客戶銷售工作小團隊。

四、項目收效

1、營銷團隊明確了不同客戶的銷售打法，梳理出了清晰的銷售流程，并實施銷售標準化，編制成《客戶銷售服務SOP手冊》，以指導銷售作業(yè)、規(guī)范作業(yè)過程，銷售成交率提升了50%。

2、新成立了5家分公司，新組建15個大客戶銷售團隊，提前完成了國內(nèi)區(qū)域市場布局，為深圳市譽恒達科技有限公司業(yè)務持續(xù)增長奠定了良好基礎。

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